Erik's Column: LE-UG-EN
Het grootste probleem van verkopers zijn ze zelf. Dat is een boute uitspraak maar ik kan het onderbouwen. Vaak leggen verkopers (handelaren en dealers even op een hoop gegooid) de schuld voor tegenvallende resultaten bij een ander neer of worden externe factoren aangedragen als boosdoener.
Zo kom ik nog steeds verkopers tegen die klagen over het internet. Het zou hun handel kapot maken omdat een concurrent elders in het land altijd goedkoper is dan dat zij zijn. Mijn verweer is steevast dat dat niet zo is. Internet zal er altijd blijven en daar moet je mee omgaan. De gebruikelijke denkfout wordt gemaakt dat je als verkoper geen regionale handelaar meer bent maar dankzij internet een landelijke speler geworden is. Je zult jezelf als bedrijf dus meer moeten onderscheiden, om te beginnen op advertentie niveau. Bovendien zul je meer toegevoegde waarde moeten gaan geven aan het product motorfiets. Nu loop ik wel erg voorop want hier is de branche nog lang niet aan toe, helaas.
Een tweede klassieke fout die veel gemaakt wordt is dat de prijs doorslaggevend is om een motor te verkopen. Weer niet waar. Natuurlijk, prijs is belangrijk maar de consument, ja jij daar die dit stukje nu zit te lezen, filtert onderbewust de advertenties op andere belangrijke aspecten. Prijs, garantie, kilometerstand, kleur en zelfs opties zijn belangrijk. Heb je als verkoper dus net niet de juiste mix verenigd in je handel dan kun je nog zo scherp zijn met je prijs maar zul je toch niks verkopen. Waar een verkoper echter zelf iets aan kan doen is de waarheid vertellen. Verreweg de meeste verkopers verkopen praatjes, leugentjes zo je wilt. Hier maken ze een cruciale fout in hun manier van denken. Juist door niet de waarheid te vertellen duw je de potentiële koper verder van je af. Hij of zij komt er na een poosje toch wel achter, bijvoorbeeld bij het onderhoud of als de nieuwe aanwinst aan een toevallige keurmeester die in de kennissenkring rond loopt wordt geshowd.
Zo kreeg ik op een verjaardagsfeestje de CBR900RR van Marcel te zien. Hij was zichtbaar trots op zijn motor totdat ik hem op het laswerk wees dat er aan het frame was verricht, de scheuren in de kuipdelen pijnlijk liet voelen en nog wat ander narigheid liet zien. Let wel ik heb mijn handen niet uit mijn broekzakken gehad en het feestje is alsnog gezellig geworden. Niet lang daarna heeft hij een nette motor gekocht bij Pols motoren in Waalwijk waar men geen bla bla verkoopt. Maar wat nu als ik toevallig niet in de buurt ben en je achteraf bij onderhoud moet horen dat het een barrel is of dat er nog voor enige duizenden euro’s aan onderhoud om de hoek komt kijken. Wees eerlijk als verkoper want dat wil een koper graag horen, de waarheid. Nu moet ik dat vaak doen en daar kan niet elke verkoper even goed tegen. Gelukkig kan ik het spel tussen koper en verkoper vaak op eenzelfde niveau krijgen door de koper de informatie te verschaffen waar hij recht op heeft en waarnaar hij of zij een beter besluit kan nemen.
Factsheet
Naam: Erik van Lent
Beroep: freelance motorjournalist, eenmanszaak voor keuring motorfietsen
Carrière in vogelvlucht:
Heeft zich door de jaren heen ontpopt als een manusje van alles. Begon zijn carrière als commercieel medewerker bij Prox (zuigers, drijfstangen, etc), werkte als chef magazijn bij een autobedrijf, om vervolgens de switch te maken naar (motor)monteur, waar hij als laatst werkzaam was als chef werkplaats. Daarnaast als freelance journalist werkzaam voor onder andere het door de ANWB uitgegeven Promotor.